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在跟客户报价之前,首先要对自己的产品及价位,主要目标及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于做到有的放矢。比方,Tradekey如果一客户向我询价,我就要通过尽可能多的渠道了解这个客户是哪个城市的,是否属于我们产品的目标市场,这个客户的产品经营范围及销售方式,是批发、零售还是邮购?是大客户还是小的中间商?客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性的报价,做到“个性报价”。

针对不同的客户要有不同的方法,不同的地域要有不同的政策、不同的价格。如果是大客户,客户的购买力较强,可适当将价格提高一点,反之则降低一点;如果客户对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。价格接近低价,从一开始就逮住客人;如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价,最好还是在一开始就亮出自己的底牌,以避免出高价吓跑客人。

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